4 Geheimnisse, warum es leichter ist teure Produkte zu verkaufen als billige

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Wenn ich mit einer Klientin eine neue Strategie erarbeite, dann kommt es sehr häufig vor, dass mir folgende Frage gestellt wird:

„Mara, ich verstehe nicht, warum sich mein Coaching-Programm / mein Online-Training / mein Video-Training / mein Audio-Training / mein Seminar nicht verkauft! Ich möchte so gerne meine Einkommensziele erreichen, aber es scheint wirklich unmöglich zu sein!“

Die Antwort, die ich dann gebe überrascht die allermeisten meiner Klientinnen. Denn ich sage:

 

Es ist ganz einfach: Deine Produkte und Programme verkaufen sich nicht, weil sie zu BILLIG sind. Es ist nämlich viel einfacher teure Produkte zu verkaufen als billige!

 

Diese Antwort von mir ist für die meisten Klientinnen sehr unerwartet und überhaupt nicht das, womit sie gerechnet haben. Ja, ich gebe zu, es klingt auch im ersten Moment irgendwie unlogisch… Man versteht ja, dass sich Produkte nicht verkaufen, wenn sie zu teuer sind, aber weil sie zu BILLIG sind!?

Das hier Verwirrung entsteht, kann ich gut verstehen. Darum verrate ich dir hier in diesem Blog-Artikel, warum es einfacher ist teure Produkte (also „Premium-Produkte“) zu verkaufen als billige.

 

1. Bei Premium-Produkten kannst du mit deinen absoluten Wunsch-Kunden arbeiten

Der erste große Vorteil von Premium-Produkten ist, dass du deine Einkommensziele viel leichter erreichen kannst.

Sagen wir, dein Ziel ist ist zum Beispiel monatliche Einnahmen von 10.000€ in deinem Business zu generieren.

Beispiel 1:

Jetzt stellen wir uns vor, du willst das machen, indem du dein Wissen in einen Videokurs verpackst und diesen als DVD für 10€ verkaufst.

Wie viele DVDs musst du im Monat verkaufen, um dein Ziel zu erreichen?

Richtig! 1.000 DVDs! Das ist ganz schön viel!

Sagen wir 3% der Besucher auf deiner Webseite kaufen diese DVD. Dann brauchst du monatlich über 33.000 Besucher auf deiner Seite. Das ist echt eine Menge! So viele Besucher für deine Webseite zu gewinnen, kostet viel Zeit und Geld! Ich weiß, wovon ich da spreche…

Beispiel 2:

Jetzt gehen wir davon aus, dass du statt der DVD dein Wissen in ein Premium-Coaching Programm verpackst. Bei diesem Premium-Coaching Programm gibst du dein Wissen nicht nur in Form von Videos weiter, sondern du coachst deine Klienten auch live, beantwortest ihre Fragen per E-Mail und stehst ihnen für Feedback und Austausch zur Verfügung, wenn sie nicht mehr weiter wissen. Für dieses Premium-Coaching Programm beträgt der Preis 2.000€.

Wie viele Klienten brauchst du jetzt im Monat, um dein Einkommensziel zu erreichen?

Richtig!

5 Klienten im Monat!

Das ist nur etwas mehr als 1 Klient in der Woche…

Was denkst du ist einfacher: 5 Klienten im Monat zu gewinnen oder 1.000?

Ich habe in den letzten 3,5 Jahren praktisch alles verkauft, was es auf dem Coaching- und Trainingsmarkt gibt: eBooks und Bücher, Audio- und Videokurse, Seminare, Einzel-Coachings und Coaching-Programme.

Und ich habe über 1.000 Klientinnen dabei unterstützt, mehr Kunden und Klienten zu gewinnen.

Dabei habe ich eines gelernt: Es ist VIEL einfacher jeden Monat 5 Klienten zu gewinnen als 1.000.

Es ist somit viel leichter, deine Einkommensziele zu erreichen und damit hast du auch mehr Freude in deinem Business.

Ein weiterer Vorteil ist: Wenn du weniger Klienten benötigst, dann kannst du es dir leisten nur mit deinen absoluten Wunsch-Kunden zu arbeiten.

Du musst nicht jeden nehmen! Du kannst es dir leisten wählerisch zu sein. Deshalb empfehle ich dir zum Beispiel, dass du nur mit Klienten arbeitest, die es wirklich ernst meinen und die 100% motiviert und bereit sind, ihre Ziele jetzt zu erreichen. Und nicht mit denen, die nur mal schnuppern wollen.

Ich habe in meinem Business ganz klare Regeln mit welchen Klientinnen ich arbeite und mit welchen nicht.

 

2. Du hast mehr Geld, um in Marketing zu investieren

Der zweite große Vorteil von Premium-Produkten ist, das sie eine höhere Gewinnspanne haben und du dadurch mehr Geld hast, um in Marketing zu investieren.

Die beste Möglichkeit, um heute mehr Kunden und Interessenten zu gewinnen ist über Facebook. Ich gewinne fast alle meine Klientinnen über Facebook.

Sagen wir jetzt, du investierst beispielsweise 7€, um einen neuen Interessenten bei Facebook für diese DVD zu gewinnen. Dann wäre dein Gewinn 3€, also die 10€ für die DVD abzüglich der 7€ für Facebook-Werbung. Um das alles etwas einfacher zu machen vernachlässige ich jetzt mal alle anderen Kosten, die du in deinem Business hast und gehe davon aus, dass die 10€ netto sind, also schon abzüglich der Mehrwertsteuer.

3€ Gewinn pro DVD ist natürlich nicht besonders viel…

Außerdem können deine Kosten bei Facebook natürlich auch mal schwanken. Angenommen du bezahlst in einer Woche mal 12€ für einen Interessenten, dann kannst du sehr schnell ins Minus rutschen. Denn in diesem Fall würdest du einen Verlust von 2€ machen.

Wenn du aber ein Programm für 2.000€ verkaufst, dann ist es überhaupt kein Problem, wenn du 200€ oder sogar 500€ für einen Interessenten bezahlen musst. Dein Business wäre immer noch hoch profitabel!

Selbst bei Kosten von 500€ für deinen Interessenten würdest du immer noch 1.500€ Gewinn machen. Und das ist doch super!

 

3. Es gibt besseren Support und damit auch zufriedenere Kunden

Der größte Vorteil ist aber, dass du viel besseren Support geben kannst, wenn du weniger Kunden zu betreuen hast. Wenn du monatlich, z.B. nur mit 10 Kunden zusammen arbeitest, dann kannst du dir viel mehr Zeit für jeden einzelnen nehmen und auch individuelle Fragen beantworten.

Somit bekommen deine Kunden natürlich auch bessere Ergebnisse und sind viel zufriedener. Du wirst dann natürlich auch mehr weiterempfohlen.

Das Geniale dabei ist, dass auch DU dann viel mehr Freude in deinem Business hast und etwas tust, das für dich Sinn macht und Erfüllung bringt, weil du Menschen wirklich hilfst und das ist sehr befriedigend.

 

4. Mit Premium-Produkten positionierst du dich als die Expertin im Markt

Der vierte Vorteil von Premium-Produkten ist ein ganz toller Nebeneffekt. Premium-Produkte sind nämlich sehr scharf positioniert. Sie sprechen eine ganz klar definierte Zielgruppe an und helfen dabei, ein ganz klares Ergebnis zu erreichen. Durch die scharfe Positionierung und die Fokussierung auf deinen Wunsch-Kunden baust du dir automatisch eine Experten-Positionierung auf.

Du hast nämlich keinen Bauchladen mehr, sondern es ist ganz klar, was du am besten kannst und welchen Menschen du damit am meisten dienst.

Bevor ich mein erstes Premium-Coaching Programm auf den Markt gebracht habe, war ich Karriere-Coach und Trainerin für Führungskräfte. Ich hatte gar keine Experten-Positionierung, sondern habe viele verschiedene Dinge gemacht. Der klassische Bauchladen eben. Da nicht klar war, was ich genau mache oder was ich gut kann, war es für mich auch sehr schwierig neue Klienten zu gewinnen.

Das alles änderte sich mit meinem ersten Premium-Programm! Ich entwickelte ein Programm für vielbegabte Frauen, die ich dabei unterstützte, rund um ihre Talente und Fähigkeiten ein Online-Business aufzubauen. Und das war eine klare Positionierung und eine spitze Nische.

Schon kurze Zeit nachdem ich das Programm gestartet hatte, wurde ich in diesem Bereich als Expertin wahrgenommen und neue Klientinnen kamen aktiv auf mich zu, weil sie genau diese Problemlösung suchten, die ich anzubieten hatte.

Ja, das sind alles die Gründe, warum es einfacher ist ein teures Produkt zu verkaufen, als ein billiges :-)

 

Wie sieht es mit dir aus? Bist du bereit dein Wissen in ein Premium-Coaching Programm zu verpacken und damit laufend neue Klienten zu gewinnen?

Dann lade ich dich sehr herzlich zu meinem kostenlosen Online Workshop ein, in dem ich mit dir deine persönliche Strategie erarbeite, um dein 6-stelliges oder sogar 7-stelliges Business aufzubauen.

 

Ich freue mich auf dich!

 

Herzliche Grüße!

 

Deine,

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P.S.: Wir sehen uns im Online Workshop: Die 5 Geheimnisse warum unsere Klientinnen den Durchbruch zum 6-stelligen Business so schnell schaffen.

 

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Ich freue mich über deine Meinung!

8 Comments

  • ANdi

    Reply Reply 25. April 2017

    Danke für die Zusammenfassung. Genau so. Letztendlich zahlt der „Kunde“ für eine Lösung und diese kann man mit 1:1 Coaching am besten erreichen.
    Lieber einmal mehr bezahlen und dann richtig als jeden 50€ Kurs zu kaufen.

    Weiter so!

  • Emanuela

    Reply Reply 25. April 2017

    Liebe Mara,
    Danke für deinen Artikel.
    Ich denke auch, dass eine scharfe Positionierung Gold wert ist :-) im wahrsten Sinne des Wortes. Ich habe das jetzt verstanden!

    LG Emanuela

  • Axay

    Reply Reply 26. April 2017

    Liebe mara, ich lese immer deinen Artikel und du bist für mich inspirierend. Bitte schreiben Sie täglich 1 Artikel danke Mara für sehr hilfreiche Artikel

  • Matthias Schwehm

    Reply Reply 27. April 2017

    Ich denke, die größte Herausforderung für viele Newcomer ist einfach die, weg von den 20 € (pro Stunde) und den 3 % (maximal ‚möglichen‘ Gehaltserhöhungen pro Jahr) zu kommen.

    Wer sich erstmal gedanklich freigeschwommen und seine ersten paar tausend Euro als Selbstständiger verdient hat, entsprechende Ziele sich gesetzt hat UND inspirierende Vorbilder hat, der kann dann insbesondere auch finanziell wachsen.

    In deiner „Rechnung“ hast du jedoch eine Sache außer Acht gelassen: Ein E-Book beispielsweise (oder andere digitale Produkte), die man in „Profi-Pipelines“ gibt (wie z. B. Amazon & Co), kann selbst bei Margen von nur wenigen Euro prinzipiell auch 5- oder 6-stellige Monatseinkommen toppen – dann sogar weitestgehend arbeitsfrei. Doch natürlich will auch ein solches Erfolgsprodukt erst einmal auf den Weg gebracht werden.

    Derzeit habe ich über 100 digitale Produkte im weltweiten Handel, und pro Woche kommt derzeit mindestens eins dazu. Diese Produkte sind jedoch sozusagen die Sägespäne aus meiner Tätigkeit als Erfinder und kontinuierlicher Weiterentwickler vom Selbstbewusstseinstraining.

    Unter dem Strich kann ich deinen Kernaussagen jedoch voll und ganz zustimmen – und das aus 20-jähriger Erfahrung heraus. :-)

    • Mara Stix

      Reply Reply 28. April 2017

      Das ist definitiv auch ein Weg! Allerdings habe ich viele Kundinnen, die mit Premium Programmen bereits nach 1-2 Monaten 5-stellige Umsätze erreichen. 100 digitale Produkte zu erstellen und zu verkaufen dauert da wohl etwas länger 😉

  • Axay

    Reply Reply 30. April 2017

    Ich lese immer deinen Blog und ich finde immer neue und interessante Artikel in deinen Blog velen danke Für deine Artikle

  • Stephan Pinkwart

    Reply Reply 11. November 2017

    Hallo Mara, du hast vollkommen recht 😉

    Nur ist es schwer, ein Produkt zu verkaufen, was 4stellig kostet. Aber wie schon viele gesagt haben, wer ein Problem hat, der kauft auch das teurere Produkt.

    Deshalb ist deine Expertise und deine Haltung vollkommen richtig.

    Wenn ich ein Produkt suche, dann würde ich das teurere Produkt nehmen, da es wahrscheinlich besser und qualitativ hochwertiger ist, als ein Kurs für 30 Euro.

    LG

    Stephan

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