Der Facebook Verkaufstrichter: Wie du mit Facebook wirklich Kunden gewinnst

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Gastartikel von Julia Brötz

„Geht das überhaupt? Kann man mit Facebook wirklich Kunden gewinnen?“ fragst du dich vielleicht jetzt. Wahrscheinlich bist du mit deiner Facebook Fanpage bereits im größten Social Network vertreten. Als vorbildlicher Unternehmer 2.0 gehört das ja schließlich dazu, richtig? Du postest inspirierende Zitate, deine Blogartikel und steckst richtig viel Zeit in den Fanaufbau. Doch ob dir das Kunden gewinnt, das weisst du nicht so richtig? Und ob sich das gewinnbringend auf dein Ergebnis auswirkt und damit Zeit und Nutzen im Verhältnis stehen, auch daran zweifelst du immer wieder?

So geht es den meisten Einzelunternehmern und Selbstständigen, die auf Facebook unterwegs sind und so ging es mir viele Jahre auch. Doch dann habe ich etwas entdeckt auf Facebook, was mein komplettes Business verändert hat. Wenn du auf meiner Facebook Fanpage vorbeischaust, dann findest du auch mal ein inspirierendes Zitat, aber im Hintergrund läuft ein richtiges System, von dem man so auf den ersten Blick gar nichts mitbekommt und dieses System nenne ich den „Facebook Verkaufstrichter“.

Und diesen Facebook Verkaufstrichter möchte ich dir gerne in 5 einfachen Schritten vorstellen:

 

Schritt 1: Facebook Werbeanzeigen – Das große Potential auf Facebook

Bezahlte Werbung?! Wirst du vielleicht jetzt empört rufen! Ja! Bezahlte Werbung. Das ist der Beginn des Facebook Verkaufstrichters und hier steckt – wie ich finde – das große Potential in Facebook. Denn mit den sogenannten Facebook Ads (Facebook Werbeanzeigen) kannst du ganz wunderbar zielgruppengenau Anzeigen schalten an die Menschen da draußen, die du als Lieblingskunde gewinnen möchtest. Facebook arbeitet hier anders als Google Adwords nicht mit Keywords, sondern mit Interessen, Alter, Wohnort, usw. Jetzt können wieder alle über die Datenschutzbestimmungen diskutieren, für uns als Werbetreibende sind diese Informationen Gold wert.

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Noch dazu sind die Werbeanzeigen wirklich bezahlbar und damit für jeden Einzelunternehmer und Selbstständigen erschwinglich. Ich empfehle meinen Kunden mit 5 EUR Tages-Werbebudget für die Anzeige zu starten und dann, wenn der Verkaufstrichter läuft, nach und nach das Budget zu erhöhen. Denn es ist wie immer eine Frage des Return of investments, richtig? Aber das zeige ich dir in diesem Beispiel alles.

Kommen wir zurück auf mein konkretes Beispiel. Ich schalte als eine Facebook Werbeanzeige an meine Lieblingskunden (Einzelunternehmer und Selbstständige) im Newsstream. Du kannst Werbeanzeigen einmal auf der rechten Seite einblenden lassen und auch im Newsstream. Ich empfehle dir unbedingt, den Newsstream zu nutzen, denn die meisten da draußen wissen gar nicht, dass es hier um eine Werbeanzeige geht (Werbung will ja wieder keiner sehen!), sondern es wirkt wie ein ganz normaler Facebook Post.

Ich zahle für meine Anzeige (siehe Abbildung) 0,73 € pro Klick.

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Schritt 2: Der Köder – Werde zum Kundenfänger

Jetzt stellt sich als nächstes die Frage: Was solltest du auf deiner Werbeanzeige bewerben. Viele schicken die User direkt auf ihre Internetseite oder wollen damit Fans für Ihre Fanpage gewinnen (Like-Kampagne). Ich empfehle dir keines von beidem, denn wenn du Menschen auf deine Internetseite schickst, ist das Ergebnis / der Erfolg wieder nicht messbar und Like-Kampagnen habe ich auch ausprobiert, ist mir persönlich zu teuer. Da gewinne ich lieber Leads (Interessenten) statt Likes, die das Dreifache kosten.

Ich schicke den User von meiner Werbeanzeige auf eine Landingpage. Hier präsentiere ich meinen sogenannten „Köder“. In meinem Fall ist diese ein kostenfreies E-Book, was ich geschrieben habe und was man sich gegen E-Mail Adresse herunterladen kann.

Der „Köder“ sollte einen Einblick in dein Wissen geben und einen wirklichen Nutzen für den User bereithalten. Der User sollte es unbedingt haben wollen, nur dann gibt er dir seine E-Mail Adresse um den Köder anzufordern.Julia 3

Und das ist unser Ziel! Wir wollen unsere Zielgruppe aus Facebook herausholen in unsere eigene E-Mail Datenbank. Facebook und jedes andere Social Network kann jederzeit seine Regeln ändern. Davon willst du sicher nicht abhängig sein. Deshalb investiere lieber in deine eigene E-Mail Liste, als in Facebook Fans.

Wenn also der User jetzt unsere Anzeige auf Facebook klickt, kommt er auf die Landingpage und kann dort gegen Eingabe seine E-Mail Adresse den Köder anfordern. Jetzt ist es dein Kontakt und du hast die Erlaubnis den Kontakt anzuschreiben.

Alternativ zu einem E-Book kannst du natürlich auch folgendes als Köder verwenden: Die 10 besten Tipps – PDF Broschüre, Webinare, Videoreihen, usw.

In Zahlen: Diese meine Landingpage hat eine Conversion Rate von 40 %. Heißt, von 100 Leuten, die die Werbeanzeige klicken, fordern 40 Leute das E-Book auch an.

Bei einem Investment von 5 EUR pro Tag, klicken 7 Personen auf meine Werbeanzeige. 40 % davon melden sich an, macht zwischen 2 – 3 Anmeldungen pro Tag. (Kosten pro Anmeldung: 1,85 €)

 

Schritt 3: E-Mail Marketing: Baue eine Beziehung auf

Jetzt ist der Kontakt also ganz neu in deiner Datenbank angekommen. Anders, als wenn er z.B. deinen Blog liest und sich dann in deine E-Mail Liste einträgt, kennt er dich jetzt noch nicht. Er hat nur deine Werbeanzeige entdeckt, ist neugierig geworden und hat den Köder angefordert.

Im nächsten Schritt geht es darum, dass der User versteht, wer du bist und was ihm das hier bringen soll? Wir müssen Vertrauen schaffen und langsam anfangen eine Beziehung zu unserem neuen Kontakt aufzubauen.

Was du jetzt auf keinen Fall tun solltest, ist ihm direkt ein Angebot zu machen. Stattdessen solltest du deinem neuen E-Mail Abonnenten weitere tolle Inhalte geben, die auf der einen Seite zeigen, welcher Experte in dir steckt und ihm einen wirklichen Nutzen bieten.

Kommen wir wieder zurück auf mein Beispiel. Um Vertrauen und eine Beziehung zu meinem neuen Abonnenten aufzubauen, bekommt er nachdem er sich mein E-Book angefordert hat, in den nächsten Tagen eine Videoserie. Hier erfinde ich das Rad gar nicht mehr neu, sondern führe den User nochmal durch die gleichen Schritte, die ich auch in meinem E-Book beschreibe. Jedoch mit einem anderen Medium: Video

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Diese Kampagne läuft natürlich voll automatisiert über mein E-Mail Follow-up. Das sind E-Mails, die das E-Mail Marketing System automatisiert in einer von dir festgelegten Zeitspanne verschickt. Das ist einmal Arbeit alles zu erstellen und einzurichten, läuft dann jedoch komplett automatisiert.

 

Schritt 4: Dein Angebot – Der Kunde wird nicht kaufen, wenn du ihm keine Gelegenheit gibst

Ok, jetzt haben wir also richtig viel gegeben. Der User hat ein E-Book kostenfrei bekommen und dann noch eine 5-teilige Videoreihe um noch mehr vom eigenen Wissen zu zeigen und um Vertrauen aufzubauen. So langsam wird es an der Zeit, dass wir konkret werden, denn wir wollen ja Kunden gewinnen, richtig?

Die große Sorge meiner Kunden ist an diesem Punkt immer. Doch was, wenn sich der User jetzt aus meiner E-Mail Liste austrägt? Ich sage dazu nur: Dann hätte er eh nicht gekauft.

Viel schlimmer ist es meiner Meinung nach, ihm kein konkretes Angebot zu machen. Denn stell dir mal vor, was wäre, wenn er kaufen möchte, doch gar nicht weiss, was er denn kaufen kann?! Das erlebe ich leider viel zu oft bei meinen Kunden.

Deshalb ist jetzt der Zeitpunkt, an dem du ihm ein konkretes Angebot machen kannst. Wenn du Trainer oder Berater bist (und ich weiss, viele von Maras Lesern sind in diesem Feld tätig), dann hast du wahrscheinlich ein recht hochpreisiges Produkt anzubieten. Deshalb empfehle ich dir im nächsten Schritt, deinen neuen E-Mail Abonnenten zu einem Kennernlern-Gespräch einzuladen. Dazu versende ich 3 weitere Follow-up E-Mails als Einladung zum Kennenlern-Gespräch (1. E-Mail: Ankündigung, 2. E-Mail: Reminder 1, 3. E-Mail: Reminder 2)

Lass uns unsere Rechnung mal weiter machen. Du erinnerst dich für 5 EUR Tagesbudget bekomme ich 2-3 neue Abonnenten pro Tag. Damit es einfacher zu rechnen ist, sagen wir 2,5 Abonnenten pro Tag. Das macht also 75 neue E-Mail Abonnenten im Monat. Diese Abonnenten haben mich 138,75 € gekostet.

Die Einladung zum Kennenlern-Gespräch nehmen 10 % an, also 7,5 Personen im Monat.

 

Schritt 5: Das Kennenlern-Gespräch

Um die Ernsthaftigkeit zu steigern, bekommen diese neuen Interessenten zuerst einen Fragebogen, den sie für meine Vorbereitung ausfüllen sollen. 50-60 % füllen den Fragebogen auch wirklich aus = 3 – 4 Personen.

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Auch das läuft natürlich wieder automatisiert ab. Wenn sich jemand zum Kennenlern-Gespräch angemeldet hat, verschickt mein E-Mail Marketing System eine neue Follow-up E-Mail mit Link zum Fragebogen.

Wenn jetzt der ausgefüllte Fragebogen zurückkommt, verschickt dann mein E-Mail Marketing System automatisch einen Link zu meinem Online Terminkalender.

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Hier habe ich im Vorfeld freie Terminslots definiert. Der Interessent kann sich einen passenden Termin aussuchen und trägt sich dort ein. Dieser Termin synchronisiert sich mit meinem Kalender.

Und so habe ich voll automatisiert mit 138,75 € Investment 3-4 Termine mit neuen Interessenten generiert.

Jetzt muss ich nur noch zum Telefonhörer greifen und den Interessenten am gewählten Termin anrufen. Jetzt ist Zeit, dass wir gemeinsam drüber sprechen, ob und wie ich ihm helfen kann und ihm Möglichkeiten einer Zusammenarbeit vorstelle.

Meine eigene Abschlussrate liegt bei über 50 %. Jedoch erzielen alle meiner Kunden eine Abschlussrate von mindestens 30 %. Das wäre in unserem Rechenbeispiel also mindestens 1 neuer Kunde pro Monat. Und wenn mein Angebot beispielsweise 1.500 EUR kostet, habe ich 138,75 € in Facebook Werbeanzeigen investiert und dank meines Facebook Verkaufstrichters 1.500 EUR Umsatz gemacht. Das nenne ich mal einen guten Return of Investment. Jetzt ist es an der Zeit das Budget pro Tag zu erhöhen. Die Frage ist, wie viele Kunden möchte man im Monat gewinnen?

Merkst du was, du kannst es jetzt ausrechnen!

Ach, und vergiss nicht die anderen 71 Personen (die, mit denen du nicht telefoniert hast). Diese sind natürlich trotzdem weiterhin in deine E-Mail Liste und bekommen deine regelmäßigen News und Infos mit – und natürlich auch dein nächstes Angebot – und auch davon wird wieder ein gewisser Prozentsatz kaufen. Somit ist dein Facebook Werbebudget eine langfristige Investition in dein Business.

Fazit: Das ist mein Facebook Verkaufstrichter. Du siehst, nur bei Schritt 1 befinden wir uns wirklich in Facebook. Der ganze Verkaufstrichter ist vielmehr darauf ausgelegt, deine Zielgruppe aus Facebook herauszuholen und durch ein Marketing System zum Interessenten zu machen. Natürlich kannst du die Facebook Ads auch durch andere Pay-per-Click Möglichkeiten, wie z.B. Google Adwords ersetzen. Mein Favorit ist und bleibt jedoch Facebook!

 

Über Julia Brötz

Julia Portrait - Kopie

Julia Brötz war erst 24 Jahre als sie ihr Internet-Business ohne Kapital als Bootstrapping gegründet hat. Durch den Einsatz von cleveren Online-Marketingmaßnahmen steigerte sie in nur 1,5 Jahren ihre Umsätze von 0 auf 200.000 EUR. Wie? Ganz einfach mit cleverem Marketing ohne Kapital, dank Social Media, Blogging, Webinare & Co. Das Internet hat unsere Welt revolutioniert und Julia ist überzeugt davon, dass es für jeden von uns ein Geschäftsmodell im Internet gibt, das uns mehr Zeit, mehr Geld und mehr FreeDays schenkt.

Anmerkung von Mara: Julia und ich veranstalten am 19.03.2015 um 19 Uhr gemeinsam ein Webinar, indem Julia uns erzählen wird, wie du über Facebook wirklich Kunden gewinnst. Hier kannst du dich kostenlos anmelden.

Ich freue mich über deine Meinung!

16 Comments

  • Christine

    Reply Reply 8. März 2015

    Liebe Mara,
    DAS ist jetzt echt mal eine Beitrag, den auch ich mir abspeichere.- Er möge Grundlage für meinen Wiederaufbau meines neuen Geschäfts nach der Genesung im Herbst sein … Ja, so wird es klappen.Internetmarketing ist klasse!!!
    Danke dafür :-)
    LG Christine aus Neukölln

    • Julia Brötz

      Reply Reply 9. März 2015

      Liebe Christine,

      ich freue mich sehr. Das ist wohl das größte Lob für einen jeden Autor, dass du dir meinen Artikel abgespeichert hast. :-)

      Ich wünsche dir ganz viel Erfolg beim Wiederaufbau deines Geschäfts!

      Liebe Grüße
      Julia

      P.S. Kommst du zu Maras und meinem Webinar am 19.?

      • Mariya-Mariya

        Reply Reply 12. März 2015

        Toller Artikel – auch abgespeichert!!! und mich fürs Seminar angemeldet! :-)

        Herzliche Grüsse
        Mariya-Mariya

  • Liebe Julia, liebe Mara,

    dieser Artikel kommt genau passend für mich. Herzlichen Dank dafür. Ich bin gerade dabei mein erstes Produkt übers Internet einzustellen. Bisher habe ich immer nur Vor-Ort-Coachings gemacht und jetzt soll die Grundlage fürs Internet gelegt werden.

    Mit diesem Fahrplan geht das bestimmt gut. Das waren die letzten fehlenden Bausteinchen für mich.

    Alles Liebe
    Barbara

    • Julia Brötz

      Reply Reply 9. März 2015

      Liebe Barbara,

      oh perfekt. Ein Verkaufstrichter ist optimal, wenn du über das Internet Kunden gewinne möchtest. Ich wünsche dir ganz viel Spaß und Erfolg beim Aufbau.

      Am 19. März geben Mara und ich ein gemeinsames Webianr dazu, vielleicht spannend für dich?

      Viele Grüße
      Julia

  • Robert Kraxner

    Reply Reply 8. März 2015

    Liebe Julia,
    Liebe Mara,

    danke euch für den wertvollen Artikel.
    Ich arbeite gerade an meinem „Facebook-Trichter“.
    Habe erste Werbungen geschalten, den Ablauf automatisiert und bin geduldig, bis ich erste Zahlen auswerten kann.

    Danke
    Alles Liebe
    Robert

    • Julia Brötz

      Reply Reply 9. März 2015

      Hallo Robert,

      aufregend, wenn der erste Verkaufstrichter an den Start geht.

      Ich drücke die Daumen!

      viele Grüße
      Julia

  • David Goebel

    Reply Reply 9. März 2015

    Danke Julia, danke Mara, für den wert-vollen Beitrag. Ihr liefert mir eine wundervolle Vorlage für meinen eigenen Aufbau.

    Und der ROI ist wirklich beachtlich.

    Viele Grüße,
    David

    • Julia Brötz

      Reply Reply 9. März 2015

      Hallo David,

      gerne geschehen, ich freue mich, dass dir mein Artikel gefallen hat.

      Viele Grüße
      Julia

  • Susanne Staeudel

    Reply Reply 9. März 2015

    Das Universum… :-)

    Liebe Julia, liebe Mara,

    der Artikel liefert wichtige Infos (Landingpage-Anzeige als bezahlte Anzeige) für mich, die ich in bälde sicher gut gebrauchen kann, da ich schon geliebäugelt habe, für meinen Relaunch Anfang Mai mal bei Fb Geld zu investieren. Deinen Ansatz bringst Du überzeugend rüber.

    Funktioniert das Deiner Erfahrung nach auch bei niedrigpreisigeren Produkten?
    Sind 4Wochen Dein Standard-Aktionszeitraum?

    Herzliche Grüße
    Susanne

    • Julia Brötz

      Reply Reply 9. März 2015

      Hallo Susanne,

      absolut, das funktioniert auch wunderbar bei niedrigpreisigeren Produkten!!!

      Ich würde dann den Trichter so verändern, dass du nicht zu einem Kennenlern-Gespräch einlädst, das zum Verkauf führt (das ist optimal bei hochpreisigen Produkten), sondern stattdessen den User direkt auf eine Verkaufsseite führen, von der er mit einem Online Bezahlungsanbieter dein Angebot direkt kaufen kann.

      Ja, die 4 Wochen sind es bei mir. Das kann natürlich bei dir unterschiedlich sein.

      Kommst du zu Maras und meinem Webinar am 19. März. Da werden wir das alles im Detail nochmal aufzeigen.

      Viele Grüße
      Julia

  • Tina

    Reply Reply 9. März 2015

    Liebe Julia,
    danke für den super Beitrag. Ich habe zwar einen anderen Anwendungsfall kann aber das Prinzip super auf mich transportieren.
    LG
    Tina

    • Julia

      Reply Reply 10. März 2015

      Das freut mich, klasse! Ich habe hier den Trichter vorgestellt, der speziell für Trainer und Dienstleister super ist, die hochpreisige Produkte verkaufen. Natürlich kann man das Kennenlern-Gespräch auch durch eine Sales Page oder ein Webinar bspw. ersetzen.

      Viele Grüße
      Julia

  • Stephanie

    Reply Reply 10. März 2015

    Liebe Julia, liebe Mara,

    danke für den sensationellen Beitrag. Er holt mich genau da ab, wo ich gerade stehe. Dazu noch ein Frage, habt Ihr Erfahrungen mit linkedIN ? funktioniert es dort auch so oder ähnlich? Ich melde mich auch für den 19.03. an :-)

    Herzlichst
    Stephanie

  • Michael Stunz

    Reply Reply 10. März 2015

    Hallo ihr!

    Super Artikel!

    Das mit dem Fragebogen und dem Terminkalender ist schon klasse!
    Habe ich in dieser Art noch nicht gesehen!

    Ich habe erst letzte Woche mit meinem Blog angefangen…

    Würde mich über ein Kommentar auf meiner Seite auch freuen!

    Gruß
    Micha

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