9 Wege um die Angst vor dem Verkaufen zu verlieren

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Die Angst davor als Selbstständiger nicht genug Geld zu verdienen ist einer der häufigsten Gründe, warum Menschen ihren Traum vom eigenen Business aufgeben bzw. ihn niemals umsetzen.

Und diese Angst ist nicht unberechtigt, dass das finanzielle Überleben mit dem eigenen Business hängt von der eigenen Fähigkeit sich selber gut zu verkaufen ab.

Lies im folgenden Artikel mit welchen 9 Wegen du die Angst vor dem Verkaufen verlierst, mit deinen Fähigkeiten Sichtbar wirst und Geld mit dem Verdienst, was du liebst.

 

 Der Weg zur finanziellen Sicherheit

Wenn wir den Wunsch nach einer glücklichen Beziehung außen vor lassen (worum es ja auf meinem Blog nicht geht), dann gibt es zwei Dinge, die sich fast alle Menschen wünschen:

  1. Eine Arbeit, die sie glücklich macht und erfüllt
  2. Finanzielle Sicherheit und das gute Gefühl versorgt zu sein

Und es gibt einen wunderbaren Weg, um diese beiden Wünsche Wirklichkeit werden zu lassen:

Der beste Weg zu finanziellem Wohlstand und Sicherheit ist verkaufen zu lernen.

Darin werden mir wohl alle zustimmen, wenn du verkaufen kannst und ausreichend zufriedene Kunden hast, dann macht deine Arbeit Freude und die laufenden Einnahmen auf dem Konto geben ein sehr gutes Gefühl.

 

Im Weg steht die Angst vor dem Verkaufen

Obwohl diese Tatsache im Prinzip einfach und nachvollziehbar ist und von den meisten Menschen auch so gesehen wird, gibt es hier ein kleines Problem. Und dass ist die Angst vor dem Verkaufen.

In meinem Umfeld bemerke ich laufend eine von folgenden zwei Reaktionen, wenn ich von Sichtbar werden und sich selber Verkaufen spreche:

Die erste Reaktion ist erschrecken und erstarren: Verkaufen? Ich, oh nein! Also das möchte ich nicht! Davor habe ich Angst! Dann suche ich mir doch lieber wieder einen Job. Oder, könnte nicht vielleicht jemand kommen, der mich verkauft? Ich habe so viel Freude mein Produkt zu entwickeln, aber verkaufen soll es doch bitte jemand anders

Wenn es für Selbstständige ein Unwort gibt, dann lautet das „Kaltakquise“. Das ist etwas, das niemand tun möchte. Die Angst davor ist ähnlich wie die vor dem Ebola-Virus.

Die zweite Reaktion ist Widerstand und Abwehr: Verkaufen? Ich, oh nein! Verkaufen ist unseriös! Das möchte ich nicht! Die Qualität meines Produktes soll für sich sprechen. Ich möchte nicht so verkäuferisch und marktschreierisch sein!

Meine Hypothese ist ja, dass bei beiden dieser Reaktionen in Wahrheit das Gleiche dahinter steht: Nämlich schlicht und einfach die Angst vor dem Verkaufen.

Zusätzlich ist es noch so, dass „Verkaufen“ bei uns tendenziell ein negatives Image hat. Viele denke hier, dass Verkaufen bedeutet potenzielle Kunden unter Druck zu setzen und ihnen so lästig wie möglich irgendwelche Produkte aufzudrängen, die sie weder brauchen und haben wollen. Natürlich hat das mit verkaufen überhaupt nichts zu tun. Sich bewusst zu machen, dass verkaufen etwas völlig Natürliches ist, dass schon jedes Kind kann und tut, ist der erste Schritt, um die Angst vor dem Verkaufen zu überwinden.

Zusätzlich müssen wir verstehen, woher die Angst vor dem Verkaufen kommt. Wir haben nämlich eigentlich keine Angst vor dem VERKAUFEN sondern Angst vor der ZURÜCKWEISUNG. Und diese Angst ist natürlich. Es ist eben nicht angenehm, wenn wir von den Kunden abgewiesen werden, möglicherweise sogar recht unfreundlich. Verkaufen kann aber auch sehr viel Freude und Spaß machen und zwar dann, wenn es erfolgreich ist. Glaub mir, es macht sehr viel Freude, ein freundliches Gespräch zu führen bzw. ein lustiges Webinar zu halten und danach eine (oder mehrere) Rechnung(en) zu schreiben.

Also verlierst du die Angst vor dem Verkaufen, in dem du das Verkaufen für dich (und die Kunden!) angenehm machst! Und dazu empfehle ich dir die folgenden 9 Strategien:

 

1. Sei authentisch und bleibe dir selber treu

Unwohlsein tritt beim Verkaufen dann auf, wenn wir unehrlich sind und nicht zu uns selber stehen. Das passiert z.B. dann, wenn wir versuchen Produkte zu verkaufen, an die wie nicht selber glauben oder unsere Kunden „über den Tisch ziehen“.

Die erste wichtige Strategie ist, dass du nur Dinge verkaufst, zu denen du auch stehst. Also Produkte und Dienstleistungen von denen du überzeugt bist und die du auch selber kaufen würdest. Am besten ist es, wenn du total davon überzeugt bist, dass das, was du verkaufst, von der Welt gebraucht wird und dass das jeder unbedingt haben muss. Dann macht das Verkaufen nämlich wirklich viel Freude!

Ich werde oft gefragt, ob ich dieses oder jedes Produkt verkaufen will. Ja sage ich da nur, wenn ich von dem Produkt total überzeugt bin und es auch selber kaufe.

Sollte das bei den Produkten, die du verkaufst, nicht der Fall sein, dann suche dir andere Produkte. Wichtig ist, dass du da immer zu dir selber stehst und dich nicht von der Aussicht auf das schnelle Geld vom Weg abbringen lässt.

 

2. Lasse dich vom Wert, den du für deine Kunden stiftest, leiten

Überlege dir immer, welchen Wert du durch das Verkaufen für deinen Kunden stiftest. Die amerikanische Bloggerin Marie Forleo sagt immer: „Wenn du das Heilmittel gegen Krebs hättest, würdest du es nicht der ganzen Welt erzählen?“

Was ich damit sagen will ist: Wenn die Angst vor dem Verkaufen kommt, dann denke daran, welchen großen Wert du für die Kunden stiftest, indem du ihnen hilfst, das zu bekommen, was sie wirklich haben wollen. Denn genau das bedeutet verkaufen eben.

Ich z.B. habe auch Angst vor dem Verkaufen, genau wie jeder Mensch. Und wenn die Angst hoch kommt, dann denke ich an all die Frauen, denen ich helfen will, mit ihrer Berufung Geld zu verdienen und an die vielen, vielen positiven Zuschriften, die ich bereits von dankbaren Menschen bekommen habe, die meine Arbeit gut finden. So motiviert gehe ich wieder hinaus, weil ich daran glaube, dass das gut und wichtig ist, was ich tue.

 

3. Baue dir eine Positionierung als Experte bei deinen Zielkunden auf

Beim Verkaufen hast du es so viel leichter, wenn du von deinen Zielkunden als Experte in einem bestimmten Bereich wahrgenommen wirst!

Menschen freuen sich in diesem Fall, wenn du ihnen anbietest mit ihnen über bestimmte Themen zu sprechen und kommen sehr gerne mit dir in Kontakt.

Ganz ehrlich: Wenn du ein Problem hast, dann willst du doch auch mit der Nr. 1 in diesem Bereich arbeiten und nicht mit der Nr. 3.498.

Also arbeite daran dir eine Positionierung als Experte in deinem gewählten Gebiet aufzubauen. Die schaffst du, indem du Blog und Bücher schreibst, Videos produzierst, Interviews gibst und im Internet präsent bist. Im Podcast-Interview mit Mario Schneider sprechen wir im Detail darüber, wie das funktioniert.

 

4. Lerne deine Kunden kennen und löse ihre Probleme

Bevor du beginnst deinen Kunden etwas zu verkaufen, lerne sie erstmal kennen. Verkaufen ist dann unangenehm, wenn du mit der Tür ins Haus fällst. Wenn du einen Mann oder eine Frau in einer Bar kennenlernst fragst du ja auch nicht gleich nach Sex sondern redest zuerst mal über das Wetter.

D.h. gehe es langsam an, lernen deinen Kunden kennen, sprich mit ihnen über ihre Probleme, Wünsche und Ziele und mach dir ein umfassendes Bild, was du für sie tun kannst. Hier geht es zu einem spannenden Artikel von Jakob Schweighofer, in dem er erklärt, warum es ratsam ist, nicht mit der Tür ins Haus zu fallen sondern zuerst Vertrauen mit den Kunden aufzubauen bevor du verkaufst.

Ein guter Weg, um das zu tun, ist eine Kundenbefragung zu machen.

 

5. Gib deinen Kunden eine Kostprobe von deiner Arbeit bevor du verkaufst

Über das Thema „Try before Buy“ oder „Kaufe nicht die Katze im Sack“ habe ich schon öfter geschrieben. Es ist ganz wichtig, dass du deinen Kunden eine Möglichkeit gibst, sich kostenlos von deiner Arbeit zu überzeugen. Das kann z.B. durch Blog-Beiträge, einen Podcasts, Videos oder einen Newsletter sein, in dem du eine Kostprobe von deinem Wissen weiter gibst.

Wichtig ist dabei, es nicht zu übertreiben sondern eben nur eine Probe und kein ganzes Produkt weiterzugeben. In diesem spannenden Artikel erzählen eine Reihe von Experten, wie du am besten die Grenze zwischen kostenfreien und bezahlten Inhalten ziehst.

 

6. Unterstütze deine Kunden dabei Klarheit hinsichtlich ihrer Wünsche, Ziele und Sehnsüchte zu bekommen

Deine Kunden sind Menschen, die ein Problem haben, das du für sie lösen kannst. Wenn das nicht so ist, sind sie nicht deine Kunden. D.h. deine Aufgabe beim Verkaufen ist es, deine Kunden dabei zu unterstützen, Klarheit hinsichtlich ihrer Wünsche, Ziele und Sehnsüchte zu bekommen.

Oftmals haben deine Kunden einfach nur ein unbestimmtes Unwohlsein. Sie spüren, dass sie etwas gerne anders haben möchten, aber sie wissen nicht genau, was das ist. Oder manchmal wissen sie zwar, was das Problem ist aber sie wissen nicht genau, wie die Lösung aussieht oder der Weg zur Lösung.

Wenn du verkaufst, tust du etwas sehr wichtiges: Du gibst den Menschen Klarheit. Und du wirst schnell sehen, wie dankbar dir die Menschen dafür sind, wenn du ihnen diese Klarheit gibst. Es gibt kaum etwas Unangenehmeres als Unklarheit.

Wenn ein Mensch mal soweit ist, dass er oder sie sein Problem kennt und gut definieren kann, dann ist der erste wichtige Schritt zur Lösung bereits gegangen.

Daher hilfst du durch das Verkaufen deinen Kunden dabei zu verstehen:

  • Was ihre Ausgangssituation ist
  • Wo sie stattdessen hin möchten
  • Wie sie dort hin kommen

Und das ist ein ganz wichtiger Dienst!

 

7. Lasse deine Kunden an deinem Leben teilhaben

Meine Empfehlung ist, dass du die Möglichkeiten von Social Media (z.B. Facebook) nutzt, um die Menschen an deinem Leben teilhaben zu lassen. Poste dort auch mal etwas Persönliches. Lass deine Kunden sehen und spüren, was du für ein Mensch bist und sie werden viel schneller zu dir Vertrauen aufbauen.

Ich bekomme oft gesagt, dass mir Menschen schon seit Wochen oder Monaten auf Facebook folgen, meinen Blog lesen und meinen Podcast hören bis sie sich entscheiden, ein Produkt von mir zu kaufen.

Die Unterscheidung zwischen Berufs- und Privatleben gibt es für Selbstständige nicht. Nutze die Möglichkeiten des Online Marketings um mit deinen Kunden in Kontakt zu kommen, von Mensch zu Mensch.

 

8. Entwickle die Produkte, die du verkaufst, gemeinsam mit den Kunden

Nutze den Kontakt mit deinen Kunden und ihr Feedback, um dein Produkt zu entwickeln bzw. zu verbessern, sodass es wirklich Wert und Nutzen für deine Kunden stiftet. Je mehr es das tut, desto einfacher ist es zu verkaufen und desto besser ist das Feedback der Kunden.

 

9. Sei mutig und gehe in Aktion

Die Angst vor dem Verkaufen überwindet man nur durch verkaufen. Vor meinem ersten Webinar, Kundentelefonat und Kundentermin hatte ich große Angst. Inzwischen veranstalte ich laufend Webinare und führe regelmäßig Kundengespräche und das ist für mich alltäglich geworden.

Darum stehe auf und fang einfach an mit Verkaufen! Irgendwann musst du ja los starten :-)!

 

Möchtest du meine Hilfe dabei? Dann melde dich hier für das kostenlose Webinar von Norbert Hofer und mir an und erfahre, was du wissen musst, um die Angst vor dem Verkaufen endgültig zu überwinden.

Wir freuen uns auf dich!

Alles Liebe,

Marastix

P.S.: Der Artikel hat dir gefallen? Melde dich unbedingt für meine E-Mail Updates an, damit du auch in Zukunft keinen Artikel versäumst!

 

 

Ich freue mich über deine Meinung!

7 Comments

  • Nuria

    Reply Reply 13. Januar 2015

    Hallo Mara

    Dein Artikel (und überhaupt dein ganzer Blog) macht Mut. Ich bin für das Webinar morgen angemeldet und sehr gespannt darauf. Als introvertierter und auch etwas schüchterner Mensch fällt mir das Verkaufen doppelt so schwer, hinzu kommt noch, dass ich von so vielen technischen Sachen wenig Ahnung habe. Trotzdem bin ich seit dem 1.1. offiziell nebenberuflich selbständig, und da mein noch-Angestellten-Job auf 15% der regulären Arbeitszeit beschränkt ist, fühlt es sich praktisch wie ganz selbständig an – und das soll es auch. Ich brauche nämlich immer ein bisschen Druck, um in die Puschen zu kommen.

    Liebe Grüße,
    Nuria

    • Mara Stix

      Reply Reply 13. Januar 2015

      Hallo Nuria,

      vielen Dank für deinen Kommentar und schön, dass du beim Webinar dabei bist.

      Ich selber bin ebenfalls introvertiert und eher schüchtern. Das ist das Schöne an dieser sanften Art des Verkaufens, die wir im Webinar zeigen.

      Sie ist extra für Menschen, wie uns gemacht.

      Alles Liebe,
      Mara

  • Silvia

    Reply Reply 13. Januar 2015

    Toller Artikel Mara – ja er macht Mut und er bestärkt mich, in dem was ich tue. Mir ist gerade der Punkt: Entwickle die Produkte, die du verkaufst, gemeinsam mit den Kunden ins Auge gesprungen.
    Das ist einer meiner nächsten Schritte.

    Danke und liebe Grüße
    Silvia

    • Mara Stix

      Reply Reply 13. Januar 2015

      Hallo Silvia!

      Das macht auch ganz viel Freude die Produkte gemeinsam mit den Kunden zu entwickeln.

      Viel Erfolg für dich!

      Mara

  • Christina Bodendieck

    Reply Reply 14. Januar 2015

    Hallo Mara,
    Dein Artikel bringt es auf den Punkt. Ich erlebe es in Gesprächen mit meinen Kunden immer wieder, das die Angst vor Ablehnung lähmt und den Verkaufsprozess ins stocken bringt. Besonders gut finde ich den Ansatz der gemeinsamen Entwicklung eines Produktes mit den Kunden. Ich mache in meiner Beratung mit diesem Ansatz seit Jahren sehr gute Erfahrungen.
    Weiterhin viel Erfolg
    Christina Bodendieck

  • Susanne Staeudel

    Reply Reply 20. Januar 2015

    Liebe Mara,

    danke für diese Klarheit!!! 😉

    „Daher hilfst du durch das Verkaufen deinen Kunden dabei zu verstehen:

    Was ihre Ausgangssituation ist
    Wo sie stattdessen hin möchten
    Wie sie dort hin kommen

    Und das ist ein ganz wichtiger Dienst!“

    So wirds für mich auch leichter… und klarer!

    Beste Grüße
    Susanne

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