Wie ich in einem Jahr über 100 Kunden gewonnen habe

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Vor fast genau einem Jahr bin ich so richtig in die Selbstständigkeit gestartet. Ich hatte damals keine Kunden, kein Produkt, keine Webseite und keine Ahnung. Ich wusste nur eines: Ich wollte nicht mehr angestellt sein sondern mein eigenes Ding machen.

Und gleichzeitig kamen natürlich auch Ängste hoch:

  • Wovon werde ich leben?
  • Wie werde ich Kunden finden?
  • Wie soll das alles funktionieren?

Inzwischen (ein Jahr später) funktioniert mein Marketing sehr gut. Ich habe ein Netzwerk mit über 10.000 Kontakten, von denen über 3.000 Interesse an meiner Arbeit haben und über 100 Personen im letzten Jahr meine Kunden wurden. Vielen Dank an euch alle! Ich freue mich so!

Lies im folgenden Artikel welche Schritte ich gegangen bin, um von 0 auf 100 zu kommen 😉 .

 

Neue Kunden gewinnen

In diesem Monat habe ich bisher 30 Kunden angezogen (und der Monat ist noch nicht vorbei 😉 ). Ich hoffe, dass da noch ein paar dazu kommen.

Im Dezember waren es 20 Kunden und in den Monaten davon 8-12 Kunden pro Monat.

Die Zeiten waren für mich allerdings nicht immer so rosig. Als ich mich vor ziemlich genau einem Jahr entschied Vollzeit in die Selbstständigkeit zu starten hatte ich so gut wie keine Kunden. 1-2 Kunden hatte ich noch von früher, das entsprach einem Umsatz von ca. 3.000 Euro pro Jahr. Also nicht ganz ausreichend, um davon zu leben 😉 .

Etwas Ahnung vom Verkaufen hatte ich schon, schließlich hatte ich 10 Jahre lang als angestellte Unternehmensberaterin Firmen dabei unterstützt ihr Marketing und ihren Vertrieb zu optimieren.

Das Problem war nur, dass die meisten Möglichkeiten, die meine früheren Kunden nutzen, mir nicht zur Verfügung standen. Die meisten Firmen, die ich kannte, nutzten TV-Werbung (unbezahlbar!), Radio-Spots (für mich als Beraterin nicht geeignet), Flugblätter (gleiches Problem) oder Call-Center, die 1.000 von „Cold Calls“ machten, um Termine mit Firmen zu vereinbaren. (Unter einem Cold Call versteht man, ein Unternehmen anzurufen, das man nicht kennt und zu versuchen, etwas zu verkaufen.)

Zum damaligen Zeitpunkt war mir überhaupt nicht klar, wie ich zu Kunden kommen sollte und welche Strategie für mich die richtige ist.

 

Die Kundengewinnung „automatisieren“

Eines war mir allerdings völlig klar. Nicht jeder Kontakt, den wir kennenlernen, wird auch ein Kunde. Daher müssen wir viele Kontakte generieren, um dann auch Kunden zu gewinnen.

Früher kannte ich drei Methoden, um Kontakte zu gewinnen: (1) einen persönlichen Termin ausmachen, (2) anrufen oder (3) zuerst anrufen und dann einen persönlichen Termin ausmachen.

Bei diesen Methoden gibt es allerdings zwei Probleme:

  1. Nachdem, wie oben schon gesagt, ja leider nicht jeder Kontakt auch zu einem Kunden wird, ist die „Ausbeute“ bei diesen Methoden oftmals recht mager. D.h. man muss viele Telefonate führen und Termine machen, um dann (hoffentlich) den einen oder anderen Kunden zu gewinnen.
  2. Sie nehmen sehr viel Zeit in Anspruch und sind nicht „skalierbar“. D.h. ich kann nur einen potenziellen Kontakt zur Zeit anrufen und wenn ich mit Kontakt A einen Termin habe, kann ich nicht gleichzeitig bei Kontakt B sein.

Das war dann der Moment als ich begonnen habe mich ernsthaft mit Online Marketing auseinander zu setzen. Und ich wollte ein System finden, das die folgenden Eigenschaften erfüllt:

  • Ich wollte sicher, vorhersehbar und laufend neue Kontakte kennen lernen UND
  • Aus diesen Kontakten neue Kunden gewinnen.
  • Außerdem sollte der Prozess „skalierbar“ sein, d.h. viele potenzielle Kunden zur Zeit anziehen.

Mein Ziel war also die Kundengewinnung zu „automatisieren“. Ein Unternehmer sagte mal zu mir:

Solange du nicht mit Sicherheit und automatisiert laufend neue Kunden gewinnst, hast du kein Business!

Und Recht hatte er! Ich hatte jedenfalls keine Lust mehr „von der Hand in den Mund“ zu leben und nie genau zu wissen, wie viel Geld ich im kommenden Monat verdienen würde.

Daher machte ich eine Reihe von Coachings bei Marketingexperten und Vertriebstrainern und lerne so viel ich konnte über Online-Marketing. Dann entwickelte ich daraus meinen persönlichen „Sales Funnel“, also meinen Verkaufstrichter, den ich nutze um laufend neue Kontakte zu generieren und daraus Kunden zu gewinnen.

Im folgenden erkläre ich dir, wie du das in 5 Schritten auch tun kannst:

 

In 5 Schritten zu deinem automatisieren Verkaufsprozess

1. Zeige deine eigene, authentische Persönlichkeit

Viele Menschen stellen sich die Frage, warum manche Blogs erfolgreich sind und andere nicht

So schaffen es viele Blogs nicht auch nur 1.000 Leser im Monat anzuziehen während andere schon nach kurzer Zeit über 10.000 und mehr monatliche Leser haben.

Warum schaffen es manche Menschen (zumindest scheinbar) mühelos Kunden anzuziehen und andere nicht? Warum haben es manche einfach mit ihren Kunden Vertrauen aufzubauen und andere nicht?

Ich glaube darauf gibt es eine ganz einfache Antwort: Weil sie offen, ehrlich und authentisch sind. Weil sie mit ihrer wirklichen Stimme sprechen. Weil sie das sagen, was sie sich wirklich denken. Weil sie zu sich stehen und nicht versuchen, es den anderen Recht zu machen. Und das spüren andere Menschen einfach…

Darum gilt meiner Meinung nach folgende einfache Regel:

Je ehrlicher und authentischer du bist, desto mehr Menschen ziehst du an.

Darum ist der erste Schritt zum Verkaufen: Lerne dich selber kennen!

Finde heraus was dich bewegt, warum du tust, was du tust! Was deine Werte sind, wofür du stehst und was es ist, das du in der Welt verändern willst!

 

2. Finde ein Kundenproblem, das du mit deinen Fähigkeiten lösen kannst

Authentisch zu sein ist eine Grundvoraussetzung für Erfolg als Verkäuferin oder Verkäufer, aber natürlich reicht es nicht aus. Du ziehst dann zwar Menschen an, aber Geld verdienst du nur, wenn noch ein zweiter Aspekt dazu kommt. Und dafür musst du ein Kundenproblem lösen.

Ich habe schon öfter darüber geschrieben, dass einer der größten Fehler, den Menschen in ihrem Marketing machen, der ist, dass sie kein konkretes Kundenproblem lösen bzw. ihren Kunden nicht richtig kommunizieren bei welchem Problem sie sie unterstützen.

Ich z.B. helfe Menschen dabei Geld mit dem zu verdienen, was sie lieben. Punkt.

Ich schreibe nicht, dass ich Coaching, Beratung, NLP oder Marketing-Knowhow anbiete. Das sind nämlich alles keine Kundenprobleme.

Sondern ich helfe ganz einfach Menschen, die bestimmte Talente, Fähigkeiten, Interessen, Ideen haben, dabei zu lernen, damit Geld zu verdienen.

Jetzt schnell! Nur ein Satz! Welches Kundenproblem löst du denn?

Nachdem du also in Punkt 1 definiert hast, warum du tust, was du eben so tust, geht es hier jetzt darum WIE du das tust.

 

3. Baue dir dein Netzwerk aus Zielkunden auf

Nachdem das jetzt also geklärt ist, geht es im 3. Schritt darum jetzt ein Netzwerk aus deinen Zielkunden aufzubauen.

Und wie machst du das?

Indem du anfängst, die Probleme deiner Zielkunden zu lösen und zwar gratis. Das kannst du machen indem du Blog-Artikel schreibst, einen Podcast oder Videos produzierst oder sogar ein kleines Mini-E-Book oder Mini-E-Kurs erstellst.

Die Grundidee dabei ist:

  • Du löst die Probleme deiner Zielkunden.
  • Du baust eine Beziehung und Vertrauen mit ihnen auf.
  • Du lernst sie, ihre Ziele, Wünsche und Probleme immer besser kennen.

Am besten funktioniert das übrigens, wenn du dir deine eigene E-Mail Liste aufbaust. Ich biete einen eigenen E-Kurs an, in dem ich Schritt für Schritt erkläre, wie das funktioniert. Hier kannst du dich unverbindlich über den eMail Kickstarter informieren.

 

4. Entwickle ein Produkt für deine Zielgruppe oder suche dir ein Affiliate-Produkt

Da du deine Zielgruppe so immer besser kennen lernst, kannst du dann auch recht einfach ein Produkt für sie entwickeln oder du empfiehlst ihnen ein Produkt, das es schon gibt und bekommst dafür eine Provision. Das nennt man dann Affiliate-Marketing.

Ich selber habe im letzten Jahr eine Reihe von Produkten für meine Zielgruppe entwickelt. Das waren Einzelberatungen, Coaching-Pakete, Seminare und E-Kurse.

Auch jetzt arbeite ich an neuen Produkten. Meine nächsten Produkte werden ein Buch und weitere E-Kurse sein.

Ich habe auch schon einiges an Geld mit Affiliate-Marketing verdient. Wenn es ein tolles Produkt gibt, an das du glaubst und das für deine Zielgruppe passt, dann ist das Weiterempfehlen von Produkten von dritten Personen eine wunderbare Möglichkeit für dich um schnell Geld zu verdienen, da du dir die Zeit für die Entwicklung von einem eigenen Produkt sparen kannst.

 

5. Verkaufe dein Produkt

Ja und damit sind wir schon bei Schritt 5 angekommen. Du hast jetzt deine Liste mit interessierten Kontakten aufgebaut und du hast dein Produkt (selber entwickelt oder ein Affiliate-Produkt). Jetzt fehlt nur mehr eines! Verkaufen!

Ich habe im letzten 3 verschiedenen Methoden verwendet, um meine Produkte zu verkaufen, die alle sehr wirksam sind und auch in Kombination verwendet werden können:

  1. E-Mail Marketing: Also ein E-Mail an meine Liste schicken mit der Empfehlung ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Das empfiehlt sich vor allem bei niedrig preisigen Produkten (bis. ca. 300 Euro).
  2. Verkauf über Webinar: Hier veranstaltest du ein Webinar. Ich mache das immer so, dass das Webinar kostenlos ist und die Zuseherinnen und Zuseher ca. 45 Minuten gute Inhalte und Tipps von mir bekommen. In den letzten 15 Minuten erfolgt dann der Sales Pitch, in dem ich das Produkt vorstelle, das im Webinar verkauft wird. Der Verkauf über Webinar ist aus meiner Sicht die beste Möglichkeit, um mit den Kunden in Kontakt zu kommen. Ich verkaufe ca. 90% meiner Produkte über Webinar.
  3. Verkauf in einem Einzelgespräch (über Telefon oder Skype): Besonders bei hochpreisigen Produkten (über 1.000 Euro) haben viele potenzielle Kunden noch Fragen, die sie gerne in einem Einzelgespräch beantwortet haben wollen bzw. viele möchten mich gerne einfach auch noch etwas näher kennen lernen, bevor sie sich entscheiden etwas von mir zu kaufen. In diesen Fällen führe ich dann ein Gespräch (meist über Skype) mit ihnen, um gemeinsam zu klären, ob das Produkt für sie richtig ist.

Wenn du mit deinem Business erfolgreich sein willst, dann empfehle ich dir alle diese 3 Methoden sehr gut zu lernen und zu beherrschen.

 

Die Angst zu verkaufen

Wie schon gesagt, ist mir das alles natürlich nicht alleine eingefallen :-) . Sondern ich habe, um mein Business erfolgreich zu machen, eine Reihe von Coachings in Anspruch genommen. Vor allem hatte ich eine große Schwierigkeit:

Ich hatte Angst, zu verkaufen.

Jeder, der als Unternehmer oder Unternehmerin erfolgreich sein will, muss alle diese 5 Schritte erfolgreich absolvieren. Aber jedem von uns fällt ein anderer Schritt besonders schwer. Für mich war es sehr einfach Kontakte zu generieren und auch die Produktentwicklung war kein Problem, nur hatte ich große Angst davor auch etwas zu verkaufen.

Das Ganze zeigte sich so, dass die Menschen zwar sehr gerne meine Gratis-Angebote in Anspruch genommen haben, aber keiner für meine Beratungen und Coachings bezahlen wollte.

Das Problem konnte ich erst lösen als ich ein Coaching bei Erfolgs-Coach und Verkaufstrainer Raho Bornhost gemacht habe. Er hat schon mit Weltstars wie Brian Tracy zusammen gearbeitet und mit ihm das Buch „Küss den Frosch!“ geschrieben. Raho zeigte mir in einem Coaching, wie ich meine Verkaufsgespräche so führe, dass ich auch zu einem Abschluss komme. Und das in 5 einfachen Schritten.

 

Wie du deinen Verkaufsprozess aufbaust

Genau mit dieser Methode, die ich dir hier beschrieben habe, habe ich in den letzten Monaten über 100 Kunden gewonnen und so unterschiedliche Produkte wie Einzelberatungen, Seminare oder E-Kurse verkauft. Die Methode funktioniert nämlich sehr gut für die verschiedensten Dienstleistungen und digitalen Produkte. Im Prinzip kann sie für jedes Produkt und jede Dienstleistung angewendet werden, die ein konkretes Kundenproblem löst.

Hast du jetzt Lust bekommen, deinen eigenen Verkaufsprozess aufzubauen?

Dann komm morgen, Mittwoch, den 28.1.2015 zu dem kostenlosen Webinar, das Raho und ich anbieten. In diesem Webinar zeigen wir dir, wie du:

  • ein Netzwerk aufbaust,
  • es laufend erweiterst,
  • neue Kunden gewinnst,
  • die Angst vor dem Verkaufen verlierst und
  • Geld mit dem verdienst, was du liebst

Lass dir das nicht entgehen und sei beim Webinar dabei :-) !

Alles Liebe und bis morgen!

Marastix

 

Ich freue mich über deine Meinung!

7 Comments

  • Jacky

    Reply Reply 27. Januar 2015

    Guten morgen, liebe Mara!

    Dieser Artikel ist wieder ein echtes Goldstück für mich, denn genau an diesem Problem arbeite ich gerade. Verkaufen lernen. Mit deinen Artikeln habe ich in den letzten 4 Monaten von Null auf jetzt unglaublich viel gelernt, einfach Wahnsinn! An dieser Stelle möchte ich einfach mal Danke sagen und freue mich schon auf das Webinar mit dir und Raho!

    Alles Liebe, Jacky

  • Stefan

    Reply Reply 27. Januar 2015

    Hallo Mara,

    ich habe mich auch schon angemeldet. :) Ich bin besonders gespannt auf den Punkt „Netzwerk aufbauen. Ich komme auch aus dem Vertrieb, allerdings von großen Firmen, in denen es eine Kundendatenbak gab, die über Jahre aufgebaut wurde. Das ist für ein Lifestyle-Business eindeutig zu lange. 😉

    Freue mich schon! :)

    LG Stefan

  • Patrick

    Reply Reply 27. Januar 2015

    Ich glaube der wichtigste Schritt dabei ist wirklich rauszugehen, sich selbst zu zeigen und authentisch zu sein.

    Dieser Schritt wird nämlich von vielen übersprungen und es werden Marken oder Unternehmensnamen vorgeschoben.

    Das Thema Personal Branding wird von vielen (wohl aus Angst?) nicht aktiv gelebt.

    LG Patrick

  • Barbara

    Reply Reply 27. Januar 2015

    Vielen Dank Mara für die tollen Anregungen – du sprichst sicherlich vielen aus der Seele und man merkt, daß Du Deinen Job mit Herzblut machst. Freue mich auf das Webinar,

    Liebe Grüße,

    Barbara

  • Linda

    Reply Reply 28. Januar 2015

    Hallo Mara :)
    danke für diesen Artikel :)
    Diese wichtigen Punkte einmal kompakt präsentiert zu bekommen, finde ich sehr gut.
    Du hast es geschafft, dass ich hier sitze und vor mich hin grübel…

    „Küss den Frosch“ kann ich übrigens jedem empfehlen! Es war mein erstes Buch, das ich in dieser Richtung gelesen habe und es hat mein Leben verändert :)

    Lieben Gruß
    Linda

  • Sven Bergmann

    Reply Reply 28. Januar 2015

    Toller Artikel! Und weiterhin viel Erfolg. Nächster Step sind dann 60 Kunden im Monat :-)

  • Benoît

    Reply Reply 28. Januar 2015

    Ein Jahr und schon so viel. Mein aufrichtiger Respekt vor der steilen Entwicklung!
    Beste Grüße
    Benoît

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